A la une
Qu’implique le passage au SaaS pour les éditeurs « traditionnels » ?
Même si l’on parle beaucoup de SaaS (et de son ancêtre l’ASP) dans ces lignes (après tout, we love SaaS !), il ne faut pas oublier qu’encore aujourd’hui, une très grande majorité du marché du logiciel est représentée par les logiciels au business-model plus classique, ceux où l’on achète effectivement le logiciel sous forme de licence, assortie la plupart du temps de facturation de maintenance, d’intégration, de mise à jour et de services divers.
Les nouveaux modèles du logiciels signent-ils la fin des éditeurs « classiques » ?
Et donc le passage au SaaS est une véritable transition pour les acteurs plus traditionnels, avec un changement de paradigme assez fort dans les business modèles, les panoramas concurrentiels, les modes de distribution et les organisations qu’il va falloir mettre en place pour réussir face aux nouvelles contraintes du marché… Petit tour d’horizon.
Un changement dans les modes de facturation
Ce qui change peut-être le plus, évidemment, c’est la façon dont on gagne de l’argent désormais dans le logiciel : en « louant » son service, à la demande, et sans engagement (normalement) sur une durée ou un montant minimal. L’abonnement règne donc en maître chez les nouveaux acteurs du SaaS, et cela a forcément des répercussions importantes pour des entreprises dont le compte de résultat traduit encore des charges fixes et une organisation basée sur des ventes de services additionnels importantes.
L’essai gratuit, nouveau vendeur ?
Lorsque l’on vendait des installations – souvent plusieurs dizaines de milliers d’euros dès que les parcs étaient un peu importants – il était compliqué de proposer un essai gratuit. Les vendeurs, la renommée du logiciel, les éléments marketing… voilà qui devait convaincre le client de s’engager.
L’engagement, justement, est beaucoup plus léger aujourd’hui et les clients veulent voir avant d’acheter. Les « free trial » et autres modèles de freemium laissent donc les prospects… prospecter comme bon leur semble. Avec pour effet de rendre complètement nulle dans leur esprit la valeur d’une installation et du conseil qui va autour, donc de la relation commerciale. Au moment de choisir un logiciel, on préfère parler à un formulaire sur une page web que consacrer 30 minutes à un commercial…
De nouveaux types de clients
L’arrivée du SaaS a démocratisé pour beaucoup de PME le logiciel dans son ensemble. Là où l’on « bricolait » des solutions personnalisées (Dans Excel, ou par le recours à une petite agence ou SSII), il existe aujourd’hui, pour quelques euros par mois, une solution logiciels en ligne, activable en quelques minutes.
Voilà donc une énorme opportunité : les PME représentent en France un marché gigantesque, et elles sont aujourd’hui sous-équipées, pas seulement en SaaS, mais en logiciel de manière général. Et les plus jeunes générations qui en prennent progressivement les directions sont bien conscient de la nécessité d’améliorer, grâce aux logiciels, leur productivité, leur agilité, leurs processus. Les éditeurs « classiques » ont donc là un gisement de chiffre d’affaires potentiel très important, pouvant rassurer par leur historique et leur capacité à commercialiser et à effectuer le support…
Une nouvelle distribution
« Acheter un logiciel ? Il suffit d’un navigateur ! ». C’est un peu la remarque que l’on peut se faire aujourd’hui, tant le modèle indirect dans le SaaS peine à se trouver (même si évidemment une réintermédiation sera nécessaire et bénéfique au secteur). VARs, intégrateurs, et autres entreprises de conseil, de formation ou de développement peuvent être encore aujourd’hui dubitatives quant au rôle qu’ils peuvent jouer sur le marché du SaaS.
Et les éditeurs classiques ont souvent l’impression que le SaaS, quand ils commencent à en proposer, est une bonne opportunité de reprendre en main leur distribution, pour dégager plus de marge, et devenir ainsi des « concurrents » de leur réseau de distribution actuel.
Des modes de décision plus compliqués à comprendre
Si auparavant le décisionnaire était le DSI (ou le patron, pour les plus petites structures – ou les achats pour les grands groupes), maintenant l’utilisateur a aussi son mot à dire ! C’est évidemment la tendance « IT consumérization« , qui fait qu’avec l’accessibilité facilité des services en SaaS, n’importe quel collaborateur disposant d’une connexion Internet se mue en acheteur de logiciel potentiel. Et fait office de prescripteur ensuite auprès de ses collègues, puis une fois une certaine masse d’utilisateurs atteinte auprès de l’entreprise et des directions métier.
Voilà tout un nouveau type de marketing et de commercial peu ou pas anticipé par les acteurs traditionnels du logiciel, et sur lequel les éditeurs SaaS sont « nativement » assez forts…
Une plus grande compétition
Nous l’avons vu un peu plus haut, le « coût d’entrée » pour une entreprise vers un certain type de logiciel a fortement chuté ces dernières années. Lorsqu’auparavant il fallait provisionner des sommes importantes (et des délais !) pour tout nouveau projet de logiciel, quelques clics et quelques euros suffisent aujourd’hui (même si le trait est un peu grossi ici) pour se lancer.
Il en est de même du côté de l’offre : le prix des technologies et l’accès au marché sont tels aujourd’hui que les éditeurs SaaS fleurissent : jamais il n’y a eu autant de logiciels en compétition. Et même si le marché grossit, la compétition dans son ensemble devient très importante. Fini le temps où l’on avait une vision de son environnement concurrentiel claire : de nouveaux entrant se mêlent à la lutte chaque jour, profitent des plateformes de distribution (Google, Salesforce, Azure…) et gagnent un peu de traction et de visibilité rapidement.
Une demande de « temps-réel » et de mobilité plus forte
Avec le SaaS, deux points sont devenus des attentes pour les entreprises :
- le temps réel : il n’est plus « normal » pour les utilisateurs de ne pas avoir d’actions « temps réel ». Lorsqu’une action est demandée, elle doit être effectuée tout de suite, sans attendre une mise à jour des données ou un « batch nocturne » quelconque. Le SaaS est par essence en temps réel, et joue beaucoup là-dessus dans ses arguments de vente.
- la mobilité : avec le BYOD et le home-working, l’entreprise (au sens général) est entrée dans une ère de mobilité extrême, que ce soit en-dehors de l’entreprise, ou même au sein de celle-ci par des organisations plus souples. Quoi qu’il en soit, il faut que les logiciels soient accessibles de partout, tout le temps, depuis n’importe quel appareil (on parle alors d’ATAWAD)
Un cycle de mise sur le marché des nouveautés plus rapide
Dernier point qui change énormément entre les modèles « classique » et « SaaS » : le rythme des mises à jour. Lorsque l’on « vend » des mises à jour (pensez Windows, ou Photoshop, par exemple), il est important pour donner suffisamment de valeur à l’upgrade, de mettre beaucoup de fonctionnalités et d’innovations dans la mise à jour, et d’espacer d’un juste temps chaque mise à jour, pour ne pas lasser les clients (trop grande fréquence), les épuiser dans les opérations de maintenance et surtout pour tirer un maximum de business de l’affaire.
Avec le SaaS, les mises à jour sont permanentes, transparentes (on est au mieux averti d’un mail lorsque les nouvelles fonctionnalités sont importantes – ou d’une petite notification directement dans le logiciel) et surtout, dans la majorité des cas, gratuites. Et avec les retours et les métriques d’usage qu’il est possible d’obtenir (en temps réel, évidemment), les éditeurs peuvent très rapidement savoir si une modification « prend » ou si les modifications apportées au logiciels sont mal acceptées…
Voilà pour ce petit tour d’horizon du changement de paradigme auquel on assiste aujourd’hui dans le monde de l’édition logicielle. Les éditeurs que nous avons qualifié de classiques ont bien compris ce changement et effectuent pour la plupart leurs premiers pas depuis quelques années déjà vers le mode SaaS, de manière plus ou moins réussie. Ceux qui y parviendront seront, à mon sens, ceux qui embrasseront complètement les règles du SaaS, sans chercher à faire rentrer sous ce terme leur modèle actuel, au risque de faire du faux SaaS et de porter les coûts de structure actuels sans en avoir le bénéfice immédiat… Quoi qu’il en soit, le marché devrait se clarifier rapidement, entre ceux réussissant la transition, et les autres, qui verront leur portefeuille client petit à petit les fuir pour de vraies solutions SaaS… Affaire à suivre donc !
Et vous, qu’en pensez-vous ? Quel est votre point de vue sur l’évolution « obligée » des acteurs traditionnels ?
Latest posts by Guilhem Bertholet (see all)
- Evénement : dotScale – 7 juin – 23 mai 2013
- L’alternative à Google Reader sélectionnée par la rédaction WeLoveSaaS – 20 mai 2013
- Pilotez vos comptes grâce à Evoliz – 17 mai 2013
business model logiciel, business model SaaS, consumérisation de l'IT, IT consumérisation, IT consumerization taggés
Pingback: Logiciels RH: quels avantages du Cloud ? - Actualités RH, Cloud Computing et Saas, Nouveautés produits